Para se responder a essa pergunta, é necessário que se tenha conhecimento de alguns conceitos básicos, como por exemplo, compreender o que os clientes consideram como valor.
Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e serviços. Querem o que os produtos e serviços farão para eles. Procuram extrair valor do que é ofertado. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem e agregam valor tendem a prosperar.
Usando uma equação bem simples, mas que orienta verdadeiramente a decisão de compra, temos que:
VALOR = VANTAGENS - CUSTOS
Vantagens seriam aquelas características dos produtos e serviços que solucionam os problemas dos clientes. Quanto mais se entender os problemas dos clientes, maiores as chances de se estar criando valor. É preciso entender não só o próprio negócio, como também o do cliente.
Custos obviamente envolvem o montante de dinheiro pago. Mas também podem ser custos do tipo fator tempo, esforço e custos emocionais ou intelectuais. Todos esses custos são altos demais para os clientes e destroem valor. Para os clientes, vale a pena pagar mais para ter esses custos reduzidos.
Para criar valor é preciso entender o que os clientes estão comprando, para que se possa oferecer o que eles de fato querem. Você também pode criar valor ao oferecer a eles algo extra. Agrade-os ao criar soluções para problemas que adorariam que você resolvesse, mas não tem a menor esperança de vê-los resolvidos. Quando o fizer, irá superar as expectativas! Isso agrega muito valor!!
O Marketing está aí justamente para isso. Entender as necessiddes e desejos dos clientes e propor soluções! Isso aumenta a lucratividade e torna fiés os seus clientes!
A decisão é sua! Pode competir em preço ou em valor. Se não competir em valor, só restará a você competir em preço... mas saiba que isso não fideliza os clientes!
Um abraço,
Prof. Antonio Latempa
Baseado no Livro "Seu Cliente pode Pagar Mais", de Ian Brooks (Ed. Fundamento)
