Para se responder a essa pergunta, é necessário que se tenha conhecimento de alguns conceitos básicos, como por exemplo, compreender o que os clientes consideram como valor.
Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e serviços. Querem o que os produtos e serviços farão para eles. Procuram extrair valor do que é ofertado. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem e agregam valor tendem a prosperar.
Usando uma equação bem simples, mas que orienta verdadeiramente a decisão de compra, temos que:
VALOR = VANTAGENS - CUSTOS
Vantagens seriam aquelas características dos produtos e serviços que solucionam os problemas dos clientes. Quanto mais se entender os problemas dos clientes, maiores as chances de se estar criando valor. É preciso entender não só o próprio negócio, como também o do cliente.
Custos obviamente envolvem o montante de dinheiro pago. Mas também podem ser custos do tipo fator tempo, esforço e custos emocionais ou intelectuais. Todos esses custos são altos demais para os clientes e destroem valor. Para os clientes, vale a pena pagar mais para ter esses custos reduzidos.
Para criar valor é preciso entender o que os clientes estão comprando, para que se possa oferecer o que eles de fato querem. Você também pode criar valor ao oferecer a eles algo extra. Agrade-os ao criar soluções para problemas que adorariam que você resolvesse, mas não tem a menor esperança de vê-los resolvidos. Quando o fizer, irá superar as expectativas! Isso agrega muito valor!!
O Marketing está aí justamente para isso. Entender as necessiddes e desejos dos clientes e propor soluções! Isso aumenta a lucratividade e torna fiés os seus clientes!
A decisão é sua! Pode competir em preço ou em valor. Se não competir em valor, só restará a você competir em preço... mas saiba que isso não fideliza os clientes!
Um abraço,
Prof. Antonio Latempa
Baseado no Livro "Seu Cliente pode Pagar Mais", de Ian Brooks (Ed. Fundamento)
Excelente matéria que nos mostra que venda não é simplismente a relação oferta e procura. Nos prova que a empresa que nos oferta um produto ou serviço tem que conhecer a alma do seu cliente.
ResponderExcluirConcordo totalmente Professores, ótimo artigo e bem desenvolvido.
ResponderExcluirComunicar-se com mais clareza e eloquência com os clientes sempre será a base para um ótima persuasão
e comunicação de forma abrangente com os clientes!
Sempre mantendo a coerência, a ética e a personificação dos seus negócios.. lembrando sempre dos *P's* essenciais do Marketing.
Abraços mestre, Obrigado por todo conhecimento e vamos a mais uma turma de Marketing Digital 2013!